又一家明星职教机构, 深陷兑付漩涡

记者/ 何己派 编辑/ 陈晓平

在线职业教育机构开课吧，陷入风波。

黑猫投诉平台的数据显示，过去30天，其投诉量近2000条，主要涉及“拖欠退款”、“虚假宣传”等问题。

另有员工曝出，突发裁员以及工资拖欠等信息。

在一度火爆的成人职教赛道，开课吧是耀眼的头部玩家。

2021年7月，公司宣布完成6亿元B1轮融资，一年内累计融资11.5亿；今年初又宣布，旗下品牌“明椿学社”获得数千万元独立融资。

在弱市下，开课吧一度显得富有韧性，新的内外消息，则透出这家明星机构的艰难。

诱人的协议

刷抖音时，杨娜看到开课吧的广告，才决定试一试的。

她报考的是考研课，费用19800元的协议班，初试不过能退15000元。考试最终没通过，临近退费，销售劝她，继续再学一年，升级签个新合同，当初交的钱，可以分批全额返还。

等到第一笔退款的时间，销售又来了新话术，学费延迟到8月底一次性打款。

同样的，另一位报名公务员班型的学员何健，在12800元课程费用的基础上，补交了13000元进行“课程升级”，按新合同要求，只要其完课率达到60%，每月会返还学费的1/6，即4300元。

自缴费开始至5月中旬，已过去6个多月，他仅收到2个月的学费，之所以返还延迟，开课吧销售解释为疫情影响、学员众多打款慢等。

杨娜不得不加入维权群，其透露，维权群人数一直在增加，“目前有300人甚至更多”。最近一个月，开课吧新增的大量投诉，均与退费延迟有关。

“第一步，请老师讲解题型，让学员充分相信；第二步待班型快到时间节点，推出另一个班型，开出有足够诱惑的条件；第三步，以各种理由推脱，无法还款。”何健如此总结开课吧的销售路数。

检索开课吧官网发布的课程，售价12980元的事业单位笔面全程班，特别强调课程保障：笔试不过退11000元，面试不过则全退。

有员工猜测，开课吧重视协议班，或为冲击上市。

在开课吧负责销售运营的肖铭向《21CBR》回忆，开课吧创始人兼CEO方业昌曾明确表示，要三年内上市，而后，上市周期又改口为“争取一年内”。

开课吧创始人兼CEO方业昌

“开会时，上头让我们多卖协议班课程，虽然它不怎么赚钱。做协议班可能不为利润，更大考虑是想大流水，为了上市现金流好看。”肖铭表示。

学员退费大量延迟，至少显示，开课吧“不过包退”的协议班模式，存在周转不灵的状况。

紧张的信号

在成人教育领域，“对赌性”协议班极具争议。

“不过包退”切中学员心理，提升付费意愿，然而，一旦启动大规模扩张，当报考人数增多，考试通过率又难以提高时，后续退费规模非常可观。

典型例子是中公教育。

因预期过于乐观，协议班高收高退费班型占比高，未能及时调整，2021年，中公教育发生学员大规模退费，总额达140亿元-160亿元，全年货币资金大降40亿。

大规模退费，非常考验公司现金储备，以及新学员获取能力，否则，容易导致现金流紧张、兑付困难，甚至崩盘危险。

就开课吧而言，不只外部投诉多，内部运营也变得紧绷。

在脉脉平台，有消息称，开课吧北京学员运营中心十几个人，整组裁员，两天内办理完离职手续，没有任何赔偿。

“所有的裁员动作，之前没听到任何风声。”肖铭在今年3月底被裁，据他透露，其所在的杭州分部，同一时段走掉的约莫百余人。

另一位开课吧员工在5月初被裁，他告诉《21CBR》，公司从4月底开始大量裁员，“到现在已有一千多人被裁。”他3月工资，直至5月上旬尚未收到。

多位开课吧员工也在脉脉提到，今年3月的工资，一直到5月还未发放，裁员未给补偿；另外，公积金缴纳调至最低标准，深夜加班打车福利已取消。

部分员工认为，裁员、工资延迟发放，均为资金链紧张的信号。

但是，肖铭相信，开课吧在调整后，能扛过危机，判断来自一线销售的感受。

他参与过一个项目，是开课吧与某抖音博主联合开设的视频课程，课程费用5980元，直播一晚上能卖出四五百个，仅这一门课，一晚的流水都是两三百万。

这说明，开课吧依然有可观的现金流入。

在猎聘网页面，《21CBR》记者看到，开课吧招聘活动仍在继续，存在60个左右的岗位，涉及教研、推广和技术等多个岗位。

畸形的模型

这轮风波前，开课吧一直处于扩张阶段。

公开资料显示，其已拥有300多个学科品类、近千门精品课程，2021年，公司团队规模扩大3倍，营收规模增长5倍。

在行业趋冷时，它也仍在马不停蹄拓展新版图。

年初推出了“明椿学社”，定位中老年兴趣学习平台，瞄准45-75岁的新中老年人市场，官方号称，“基本完成了18-75岁全生命周期的成人终身教育生态布局”。

在开课吧天猫旗舰店，明椿孝亲礼系列的“孝亲礼箱”，内含文房器物合计34件产品及相应课程，售价1299元。

记者查询天眼查平台发现，北京开课吧科技有限公司，最近一次变更是在去年12月，注册资本从3000万元变更为108.1168万元，并拥有“北京明椿科技有限公司”70%的股权。

这类新兴的在线职教机构，课程交付有大量可操作的空间。

肖铭告诉《21CBR》记者，定价5980元的联合视频课程，宣称是真人全程直播授课，实则是“几天录播+1天直播”掺杂进行。

肖铭解释说，假如有大量学员在评论区反馈，怀疑是伪直播，禁言都禁不过来了，“就让老师再来公司，录几节新课来用”。

在杨娜看来，开课吧的考研课，老师授课水平参差不齐，“个人感觉专业课和政治还是很好的，英语课程就比较‘水’。”

即便如此，机构盈利仍非常微薄，由于单个用户黏性低，价值有限，除了运营、教研成本外，大笔钱要花在抖音、快手等不断引流。

“都是学医的，别人在大医院上班，而你还在苦苦找工作，如果你有这样的烦恼，就考个医学硕士吧！只要你是本科学历，就可报考……”

在这类平台，职教会大笔投放预算，将考公、考研等目标用户吸引过来，先以短视频末尾的9甚至1元体验课，筛选种子用户，再以一系列运营完成付费课的转化。

“你做一亿生意，将近一半给了短视频平台。”有在线职教机构内部人士告诉记者，就行业平均来说，流量成本能占收入的4-5成左右。

这样的商业模型，很难说是健康、可持续的。

接受《21CBR》采访的隔天，杨娜收到等待已久的剩余退款。她感觉，现在开课吧处理退款的态度，比起初要积极很多。

一些学员被承诺了更具体的退款日期，“可能公司在分批次退款，只是不知道这个批次是如何安排的。”

即便如此，她难再成开课吧的客户了。

“这件事影响了我对很多企业的信任度。比如说，我不会再随意信抖音上的广告了。”她说。

（应受访者要求，杨娜、何健、肖铭为化名）