在消费升级、市场下沉的时代背景下，新东方、学而思等教培巨头逐渐渗入三四线城市，掠夺中小型机构的市场，那么，中小型机构应如何反击呢？
朗培教育集团金牌讲师向鑫给我们分享了这样一个故事。
一 、拼不过品牌就只能等“死”？
一位校长在哈尔滨做英语机构，旁边突然开了一家新东方，这位校长紧张到一个月睡不好觉，终于想出了对策。
这位校长回到校区面向团队开了一个内部会，说接下来一年不招生，就做教学教务。每个老师每周都要到校长那里过课，每个老师每天晚上固定服务家长到十一点半，并且需要把服务的内容发到群里。这位校长称，他的应对方法很简单，就是花时间。
不久之后，旁边的新东方开始招生了，还是用低价课的方式招了240多个学生，大概三个月之后，这个240多个学生有60多个回流到了他的机构，最后这一批学生新东方只留下了80个。
校长的策略很简单，就是花时间在教学和服务上。因为对于哈尔滨来说，新东方太难招人才了，大学生都不过去，人才难补给，并且由于没有人才，那么更谈不上复制人才，此外，这位校长还把服务拉到另一个level上，新东方更难以抗衡。
这位校长是朗培教育集团金牌讲师向鑫的学生之一，向鑫老师多年来一直在帮助三四线城市的中小型机构招生，他认为，近年来消费升级、市场下沉、新东方学而思等大型机构降维打击的时代背景下，三四线城市的中小型机构面临前所未有的危机。
二 、消费升级后市场格局将如何演变？
向鑫老师认为，从整个经济趋势来看，无论是从改革开放还是九几年开始，中国的经济一直在腾飞，人均收入越来越多，人们变得更幸福。2020年是疫情年，中国是全球唯一一个在疫情年经济保持正增长的国家，人均可以达到7.24万左右，人民的经济在增长，花钱的力度在增长。在今年，央视新闻网提到中国人民花钱最多的三个地方，第三是保健养生，第二是住房消费，第一是教育培训。中国人都认为读书很重要，平均一个孩子可能报5~8个培训班，一周基本处于排满的状态。
此外，我们还可以拿双十一来做一个参考。从艾瑞咨询发布的消费洞察报告来看，双十一销售额连年递增，2020年双十一成交额共达8000亿。在17年~19年，消费者购物的核心考量因素是便宜；2020年，消费者的核心考量因素变成了平台信任度。从前的消费者都是看哪里便宜就在哪里买，现在的消费者是哪里靠谱就在哪里买。
向鑫老师分析到，从双十一消费观念的变化可以看出，人们逐渐的从便宜消费转移到了信用消费，在教培行业经历了2020疫情年、倒闭年、甚至是跑路年之后，很多家长都不再在意机构的低价课是否便宜，更在意的是机构是否靠谱。
分析完消费升级之后，向鑫老师又向我们分享了关于教培行业市场下沉的具体表现。从拼多多触达三四线城市然后弯道超车，用户量超过淘宝这件事我们可以看出，如果想在一个领域再次获得成功，消费下沉是绝佳的方法。
新东方也正在这么做。
2016年，新东方小狼带领新东方优博进军线上市场，尝试通过互联网技术辐射中国三四五线城市，新东方此举意在何为？
2018年东方证券曾发布一个数据，全国k12年龄阶段的孩子，一二线城市占26%，三四线城市占55%，剩下的占19%。这意味着绝大多数的孩子都在三四线城市。同时，这份报告称，一二线城市的市场空间是1700亿，三四线城市是1500亿。这份报告预计2021年将会翻倍，也就是三四线城市将达到3000亿的市场空间，所以新东方推出了“百城千校计划”，不断往下走，突破下沉市场，走到三四线城市甚至五线城市去挤压中小微机构的生存空间。因为一二线城市的线下市场基本已经渗透结束了。
三、面临巨大挑战，不，也是前所未有的机遇！
在消费升级、市场下沉的社会大环境下，教培行业面临着前所未有的挑战，向鑫老师分析到，三四线城市的中小机构目前主要面临三个方向的问题。
1.首先，大机构会不断下沉。新东方这样的大机构会直接到达三四五线城市甚至小县城，成为中小型机构方圆3.5km的竞争对手。
2.其次，小机构不断衍生，市场竞争更加激烈。2020疫情年间，在中国虽然有十几万家教育机构倒闭了，但是新注册的教培机构却高达二十多万家，总体来说还是增加的。
3.与此同时，线上教育情况也会一样堪忧。因为大机构会和中小型机构竞争体验课，小机构199元4到8节的课程，大机构可以做到50元10到12节课，而且他们还可以是线上线下结合的方式，50元线上线下各12节课
总而言之就是大机构不断下沉，小机构不断衍生挤压市场，流量竞争更加激烈。
面临这些困境，三四线城市的中小型机构并非无计可施，向鑫老师再三强调，新东方、学而思开到当地的三到五年内，还很难产生影响力，但是如果中小型机构没有做好应对措施，那最后必然面临一场灾难。
所以从现在开始，是三四线城市中小型机构发力的最后机会。
首先，中小型机构要意识到，自己的战场不在全国各个城市，而是学校周边3.5km，校长要多了解周边的客户市场，多做市场调研，激发市场需求，这样才能在3.5km内比新东方做的还要好。大机构的口碑虽然会在宏观上挤压你，但是由于你足够了解客户，你就可以成为当地的小巨头。加上你了解你的对手，你就知道用怎样的营销套路和营销方法去打击他。像新东方在全国很多地方比如哈尔滨、成都，其实做得并不好。为什么呢？因为当地的市场龙头和学校3.5km之内的小巨头太多了，他们非常了解学生需求，知道学校怎样报考、当地的报考政策和出名的老师等。
其次，中小型机构应该以高质量教学，强抓教学结果，以服务为核心，深抓口碑。虽然新东方是从北京开过来的，但他在当地最开始招的老师并没有你强。同时，影响力也没有你在当地作为小巨头大。像学而思，新东方开到当地3~5年之内，很难有什么影响力，但是三年之后可能就不一样了，所以三年之内结果必须做出来。
最后，加强内部运营能力。虽然你了解市场需求，你的口碑还不错，招生也还不错，但不光要招得到还要留得下。留得下就需要老师的复制能力、体验课运营能力、后端服务能力要跟得上。所以说面对大机构你虽有劣势，但优势还是那句话，因为你小，所以你更了解；因为你小，所以更好做好运营。
四 、管他市场如何变幻，找到方法照样跑赢市场
向鑫老师发现，很多校长都缺乏视野和格局，如果校长的视野只是停留在招生续费上，那么也就只能做一个校区，如果一个校长花90%的时间在管理校区，10%的时间在了解行业动态与时事政策，从而引领校区发展上，那么将获得更大的成功。
在今年的峰会上，向鑫老师将从消费升级、市场下沉方向，为校长朋友们分析教培行业的市场与客户发生了哪些改变，通过大数据告诉大家目前教培行业的用户画像、用户需求、以及撬动用户选择一家机构的核心思考点，校长朋友们可以根据向鑫老师的方法论来分析自己的校区面临的问题，以及相应的解决方法。
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