从年收几千万到暴雷倒闭, 你是不是也在走这条路?

前天不是写了一篇关于一个机构“暴雷”后他们的刘老板的实际生活情况吗？今天聊聊他的发家史。

四年时间身家破千万

1、农村飞出来的凤凰

刘老板是80后，老家是我们福建北部一个很小的地方，父母都是农民所以家里从小条件比较一般。听刘老板说他有3个姐姐，最大的姐姐比他大了十几岁，所以他的父母已经年纪非常大了。

但是刘老板从小就很争气，虽然资源有限，还是考上了一个我们省211的学校的英语专业，四年学习他也非常努力，在学校期间就一直在外面的机构实习。毕业后去了新东方当英语老师2年，同时第三年就开始接触教务管理和招生，在公司和其他同事关系也很好。

也就是得益于他自己的努力和好人缘，后来他就和一位新东方的同事一起辞职，创办了他自己的第一家英语培训机构。

2、圈子的力量

他自己第一家机构英语培训机构的创办几乎投入了他自己所有的积蓄，当时包括证件、装修、招生等等其实都出了很多的问题，但是因为一个人的加入解决了所有的问题。

刘老板说当时机构证件办理周期很长，他们急着团团转的时候认识了一位做图书批发的朋友，通过他在相关部门疏通了很多关系才把证件办理下来，当然后来这个朋友也加入了他们成了股东之一。

刘老板很坦然地承认他们机构经营初期就是从原来工作的新东方那里挖了很多的学员，很多是连着新东方的老师和学员一起挖的。当然手段无非就是高薪挖老师，老师挖学员；力推老带新啥的。他说初期为了生源数量，优惠政策用到基本自己一分钱没赚到。

他说其实这种招生模式有一个前提就是必须自己的师资和课程质量够优秀，否则就是找死的做法。而他的师资和课程体系前期的时候几乎照搬新东方的体系，肯定是没有问题的。

3、风口上的猪

得益于那几年的风口（外贸出口激增的那几年），大家对于英语学习越来越重视，他们通过大量的推广，生源数量暴增。

同时通过那位做图书批发的股东，认识了越来越多的主管（教育）部门的人员，圈子也越来越好，他们四年时间就开出了第3家校区，同时完成高端化转型，校区总生源接近2000人，年营收超过3000w。

行业巅峰

他所在的这个城市的英语培训竞争态势比较特别，学而思几乎不做英语，新东方英语培训业务开展情况比较普通，中低端市场被一个小品牌几乎垄断（这个品牌有一个城市最好的私立初中之一，要求小学阶段要上这个品牌的课程才能报名），所以他们转型高端的英语培训之后其实算是迅速占领了市场。

1、迅速占领市场

刘老板说他们占领市场的主要几个步骤就是：

（1）先挖优秀的老师，无论是教学还是教研优秀的老师都是前提。

（2）再重新做课程研发和课程包装。

（3）完善日常管理和服务。

（4）做最大规模的各种推广。

2、多领域发展

营收大幅提高后他们开始寻求更多领域发展

（1）幼儿园英语教育

看到幼儿园英语教育市场后，他们组织老师迅速研发了一款学龄前的幼儿园英语APP，还通过各种渠道将APP的应用和幼儿英语课程与活动和很多当地双语幼儿园进行了合作。

（2）英语游学项目的上马

因为定义的高端英语培训，所以意识到有很多家长对于孩子出国留学有需要，所以他们准备开展一个以“留学+游学”为模式，通过开展专门的留学英语课程与寒暑假的英语出国“研学夏令营”的项目。

刘老板说他们当时他们一共有三个国家的研学基地，其中英国和美国的基地属于与当地合作，而澳洲的研学基地要自己投资建设。所以他们当时这个项目的投资超过了1500w。

但是刘老板说前后也就是四年时间，他自己身价价就过了千万。每年可以分工到差不多200w。

暴雷前期

到现在刘老板还一直认为他们机构的爆雷不是自身的经营问题，只是因为“政策”给了他们致命一击。

1、疫情来袭

2020年的时候疫情来袭，所有的教培机构全部停业。我们地区大概停课了半年，从1月一直到6月底，但是其实他们这个时期的经营状况还是比较良好的，他们账上还有近一千万的现金。

刘老板说这还是他们当时账上现金比较少的时候，因为疫情前的一段时间游学项目刚刚投入了大几百万现金。

2、双减政策的发布：

疫情发生后的时间得益于我们政府的有力管控，我们地区基本没有出现疫情反复。他们机构也恢复了正常经营，包括生源甚至因为疫情期间很多孩子在家上网课的原因还有所增长。

但是21年的暑假，双减政策发布后，刚开始的影响不明显。得益于走的高端路线，报名量的下降影响没有那么大。

但是最大的第一个问题出现了——消课速度的大幅下降

英语因为属于学科类培训，周末不能上课，寒暑假不能上课。周一至周五晚上8点30之间要结束上课。

刚刚开始把课程调到周内后，家长和孩子的上课副作用马上就出现了，孩子白天在学校上课后晚上还要到机构上课，家长要接送。孩子累，家长也累。

这导致消课速度的大幅下降，也就是实际上的利润水平急速下降。比如，一个学员一学期可以完成一个课程周期的课程，主要都是在周末和寒暑假上课，以前一个学期可以上完的课，现在一年都上不完。

随之第二个大问题出现了——退费潮到来。

因为双减后很多家长对于培训开始持有观望态度，不止不报名，很多家长还会选择退费。

当时已经出现了陆陆续续的家长有要求退费了。

资金流断裂的连锁问题

刘老板说，退费嘲刚刚开始的时候账上还有一千万左右的现金，初期退费潮出现，为了稳住家长的心态，他们无条件进行了退费，大概也就退了200w+。

但是这里有有几个大隐患。

1、当时的未消课程总课时的费用大概在2000w总额，也就是说家长预交到机构的钱还有2000w左右是没有消费掉的。

2、有一个最大的问题就是推广费用是预支的。

当时他们的推广成本非常的高，因为做了大量的推广，包括地推，各个平台的推广、各种招生活动、各种大型展示。

获客成本基本已经逼近3000元/每生员，也即是每年总推广费用就要近900w。而那时候未消课程费用里的近500w都付了推广费。

简单理解就是：机构收了家长1w元的学费预交，但是其中的近3000元已经是开支掉的推广成本，如果家长退费，这部分的费用就是很难说清楚的事情，一涉及退费就变成了净亏损。

3、游学项目的第二期款项的支付带来了危机。

当时刚好到了出国游学项目的第二批款项支付，大概又支付了500w现金出去，这时候机构账上其实只剩下了大概500w左右的现金。

4、第二波退费潮。

最倒霉到的就是当地其他的一些英语机构相继出现了爆雷的新闻，特别是连锁的树童英语等等，导致很多家长集中来退费。

这500w现金除了要给老师付工资、付房租、支付幼儿园英语app的维护费用就有点不够了，第二笔退费潮因为资金的不足导致了家长的恐慌，然后就出现了一些家长到校区闹事的情况。

5、整体的失控。

后来股东为了安抚家长，其实也到四处筹钱处理退费事宜，但是因为闹事的原因几乎所有家长都开始要求退费。这时候还有近1500w的未消课程，股东最终也没有凑齐这个费用，而校区也因为家长一直来闹根本没有办正常营业。

惨淡收场

1、家长信任的丢失，后续资金的断裂，游学项目打了水漂。

2、三家机构关门停业，变卖家产。

刘老板说，三个股东当时为了解决退费问题，各自都拿了资金进行填补，他自己卖了自己住的房子和车子，和三个股东一起凑了800w左右完成了大部分的退款，还有大概200w的退款与家长达成了分期退款协议，保障在1-3年内逐步完成退费。

3、幼儿英语app业务出售给了其他公司，整体业务卖了150w，但是前期开发与投入成本近200w。

4、场地退出因为与房东的合同问题存在分歧，依然处于诉讼期间。

刘老板的原话：

“我当时做的最错的一个决定就是在双减后又投入了第二笔资金到出国游学项目导致了资金链的断裂，无非和大多数人一样，不舍得之前的投资，总会觉得再投入一些就能回本，放下了没有及时止损的问题。”

“但是我很郁闷的是其实我在经营上还算是保守的，其实如果不是政策问题，我们的投资和发展策略其实是没有问题的。诶，有时候失败不是自己做错了什么，而是突然就被时代给抛弃了”。

建议

和这位老板聊天后我也在这里给大家一些我自己个人的看法和建议：

1、要明白成就你的从来就不是你自己的能力，而是时代。

2、任何行业的预收款都属于负债，千万不要用负债的资金做任何的投资，否则一旦出现问题就会万劫不复。

3、一定要学会及时止损，要明白不舍得带来的可能是更严重的后果。

4、疫情下不要随便创业。