今天聊的话题，你一定感兴趣！是许多机构生存怎么也绕不开的“招生”问题。
那么，如何进行招生才能获得更好效果？
今天，从一个特别角度解析如何开展市场、如何开展营销，才能获得更好招生效果。
第一问：
你觉得日常招生中，什么行为是被动招生，什么是主动招生？
是不是第一次听说招生行动，可以分为被动行为和主动行为？那么，现在回顾日常招生动作，你是否有答案？
机构最常用招生方式——地推，就是非常典型主动行为。是机构主动上前搭话、派发传单、分发礼品，客户被动接受信息的行动。
而被动招生最常见的就是转介绍、网络营销以及上门咨询。
接下来，思考第二个问题：
被动招生和主动招生哪个更有效？
相信经历过第一个问题，你会有答案——
地推效果肯定没有转介绍和上门咨询效果好呀，那应该是被动招生效果更好。
确实如此！
也许你会有另一个问题，感觉网络营销效果很一般呀，可它也属于被动招生。
对于中小机构而言，网络营销效果确实一般，因为投入大、花费精力多，却经常要面临流量不够精确、短期增长有限的窘境。
但是，网络营销有长尾效应，只要诱饵设置合理，就能保证后续流量源源不断增加。
而且因为用户是自主联系我们，他们对于我们的资源、产品、服务等必然是有需求的，能够为后续转化做好铺垫。
这里，你就会发现被动招生比主动招生有效的关键了吧——给予用户选择权。
试想，如果你想挑选一本书籍、想观看一部电影，听到别人喋喋不休的按头安利，尚且非常不耐烦。
更何况是家长为孩子挑选机构的时候呢？当目的明确的销售人员手持彩页，在逛街过程中如影随形宣传自家机构，家长自然会产生厌烦心理。
但是，被动招生就少了几分咄咄逼人，反而有几分“儒雅随和”。把选择权交予家长，让他们判断是否听从朋友推荐、网络介绍，是否选择上门咨询。
家长是带着消费心理预期选择机构，自然对销售抵触心理就会降低，转化效果自然也会更好。
而且，被动招生做得好，核心还在于诱饵设置。只有诱饵设置足够吸引人，流量转化路径才能被打通。
如果你不了解目标用户真正诉求，双方就很难达成沟通，难以将客户转成私域流量。所以，被动招生不代表“消极无为”，你需要不断调整诱饵设置和优化转化路径。
而且被动招生和主动招生并非是固定不变的。地推不代表就一定全是主动行为，可以在活动中穿插被动行为，让主动招生变成被动行为。
其实这种化主动被被动的尝试，在许多校长不了解原理情况下，就已经频繁使用——比如，在地推中利用体验课吸引客户。
在彩页中宣传体验课，让家长主动进行咨询，让机构化主动为被动。一旦家长感兴趣，消费可能性就非常高。
而体验课这种诱饵门槛可能较高，还可以尝试绘本借阅卡、公式大全、单词集等诱饵，加以包装。这种免费诱饵，对于家长更具吸引力。
机构市场到底应该如何铺设，招生行动到底应该如何开展，需要在日复一日的练习实践中，不断完善技能，形成适合自己机构的方法论。
