当力量差不同时,说服别人的方式也截然不同。
强者对弱者,展示力量征服;
弱者对弱者,获得对方认同;
弱者对强者,无法说服。
——七禽六域
一)强对弱
强者面对弱者,几乎不会去主动说服对方。
强者光环,强者固有的被动技能,只需轻描淡写展示自己,就能够分分钟让对方臣服。
威严、气场、财力、绝对的自信、霸气,都是这个光环的一部分。
有人会问:不是说人人平等吗,强者就不能和弱者好好说话吗?
不能!真的不能!
第一,强者主动说服弱者会掉价。
第二,挨个说服弱者,效率太低了,不如直接展示力量,减少交流成本。
效率低、效果差,任何强者都不应该和弱者好好交流、耐心说服。
二)弱对弱
这个世界上大多数都是弱者,弱者和弱者交流是最费劲的,有时花费大量的时间、大量的精力,还往往没有效果。
如何说服别人,是长久以来,弱者们朝思暮想、梦寐以求的技巧。
网络聚集地就有许多这样的技巧,比如:
1.给对方讲故事,通过故事引导气氛,感染对方,达到说服的目的;
2.运用特殊话术,让对方反应不过来,把对方带入你的节奏;
3.恐吓对方,不按照我说得做,会引起严重的后果;
4.大肆吹嘘,夸大数字,借用名人事例,编弄造假,隐藏真相。
你可能发现有什么共性了,都是下三滥的手段。
但目的决定手段正确,过程不重要,结果好就行。
有时候你会疑惑,一个连道德都没有的人,做销售居然比你业绩好!
为什么会这样?
面对弱者,面对蠢货客户,恐吓吹嘘比好好说话效果好100倍。
但是也不尽然,要是你去谈项目、揽工程,或者是和社会精英谈业务,下三滥的手段显然没用。
面对聪明人,好好说话、真诚交流(看似真诚也可以),甚至需要用智慧和经验和对方博弈。
老师和家长只教会了学生道德,却没有教你怎么应对不同的情况。
有人认为推销商品,balabala说一大堆会引起反感,不利于销售。
自作聪明的大学生就是这么认为的。
电话销售,没有重点说一大堆,确实会引起反感,会被挂电话。
但是你想想,火车上、超市里、集会上,不就是拿个扩音器喊一天吗!
当你不知道对方想要什么的时候,多换几个角度、反复灌输是对的。
还有一种自作聪明的人,这次用一种话术对方没买,下次就不这样说了,美其名曰,吸取经验。
其实很蠢。
一个市场上,成千上万人,但是人们的想法也就二三十种,不可能是成千上万种。你每次用五六种不同的话术方法,说白了就是碰运气,当话术正好和附近的多数人想法相合的时候,就大卖了。
大学生只能做三流的推销员,许多好的销售并没有上过大学。
销售不仅需要会陪酒,有时还需要去和客户夜宿花街,还得会吹水……
上面几个方面就可以看出来,大学生因为所受教育的原因,和销售相性不合。
三)弱对强
弱者无法说服强者。
有一个做推销员的同学,一次面见大客户,说了一段还算令自己满意的话术,未经周折,就和对方成交了。
他开始觉得自己很强,把那段话奉为经典,每次和客户交流都要说一遍。
直到很长时间没开单,他便开始怀疑自己,找我倾诉。
我知道他很蠢,但是又不能直说。
强者买你东西并不一定是认同你。
只是他刚好需要一件东西,本来是要在多个推销员之间做选择,或许正好有急事,就买了你的东西。
买你的东西就是认同你的东西吗?
买你的东西就是你说服力强吗?
成功了一次就是对的?