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文：卢或者
注：本文列举的数据来源于掌通家园内部统计数据
“双减政策，有危有机，一些公司面临挑战，但我们却从中看到巨大的机会。”掌通家园CEO叶荏芊在接受《商业江湖》采访时如此表述。
在双减颁布后的三个月内，掌通家园就提出了一套信息管理解决方案，该方案从教育机构信息化赛道切入中小学市场。
现在这套解决方案已经在漳州部分样板学校落地，预计未来将在全国数十万的校园内逐步推出。掌通已经抓住“双减”机会而成功切入家校共育新赛道，并且快速切入约20万所中小学，成功实现掌通小程序日活跃千万级的增长，这也让掌通家园成为双减政策后“第一批吃到螃蟹”的商业机构。
（掌通家园CEO叶荏芊）
“安全”是刚需也是标品
“安全是教育领域的刚需产品。”叶荏芊说，双减政策后掌通家园对全国1000个中小学校长进行调研，最终发现安全问题是校长们最担心的问题。比如“安全接送”就是校长们的头疼事。“双减”颁布之前，学校统一在3：30或者4：00放学时间，届时家长会在校门口接学生回家。如果等不到孩子，家长会联系学生班主任（学生不能带手机上学）询问学生去向，这一方式虽然繁琐，但还能了解学生动向，缓解家长焦虑。
（安全接送学生是各方关注的焦点）
但“双减”的推出却加重了家长们的焦虑。“双减”提出了“5+2制度”—— 规定中小学阶段学校每周5天都要开展至少2小时的“课后服务”。该政策让学生放学时间晚于当地家长下班的时间，很好的解决了学生放学和家长下班时间不一致的问题，但相应的也衍生出“安全接送”的新问题。学生们在3：30结束了学科类学习后，会去参加学校内的素质类学习，而素质班往往采用“走班制”上课方式，例如四年级三班的学生可能会到三年级二班学习绘画，三年级学生可能去操场上打球。这打乱了原本的班级形式，即使是班主任也不能完全掌握学生们的动向，因此无法向家长提供具体的放学信息。“一旦家长和老师都不知道孩子的具体位置，家长们就会惊慌。”叶荏芊说，他在中小学接送自家孩子时就深刻体会到这种“恐怖10分钟的煎熬”。因此掌通在双减后就上线了“课后服务安全管理平台”，针对安全接送场景提供相应的解决方案。
（掌通家园展厅）
他们开发了一种名为“掌通精灵”的产品——事先在班级内安装智能屏幕，一旦家长到达学校100米以内用“微信小程序”打卡，掌通精灵就会在屏幕上显示该信息，提示老师和相关学生，家长已经达到校园，可以让该学生安全离校。同时,掌通精灵还提供错峰接送、定点打卡、扫码代接、离校推送等各种场景下的接送学生服务，这样经过家长、老师、学生的多重确认后能安全高效的接送学生。该产品已经受到行业专家的肯定。今年9月18日掌通家园在北京参加了教育部安全中心组织的“安全接送学生”的国家级课题研讨会，该研讨会邀请了全国五个省几十名专家讨论相关课题，大家对掌通家园的安全接送解决方案给予很高的评价。“我们以安全接送为切入点做了这个标准化的产品，然后向学校提供SaaS服务，最终通过这个平台链接企业微信、华为云等合作伙伴，成为一个新型的信息化平台。”叶荏芊说。
（掌通精灵）
当然，依托这些刚需产品，掌通家园也找到了合适的盈利方式，他们计划通过收取服务费用来获得回报。“我们可以通过学校采购或者家长付费的方式来收取费用”。叶荏芊举例说，以“安全接送”为例，掌通计划以每个孩子每月10元钱的方式来收取服务费。“每天花费5毛钱就可以解决孩子安全接送的问题，我们认为家长愿意支付。”以此计算，单校一年就能产生4-20万的收益。“我国有约2.1亿个中小学生，每个学生一年100元，这就是一个200亿的市场。”叶荏芊说。
被企业微信看中的家校互动
当然，作为“家园共育”领域的巨头，掌通家园的雄心还在于如何更好的切入中小学校家校共育市场。掌通家园成立于2011年，当时叶荏芊发现自己孩子所在的幼儿园缺少监管系统，于是萌生在“家园共育”领域创业的想法，凭借精巧的产品，他们在民营幼儿园领域快速成长。到2019年掌通已成为“家园共育”市场的第一名，占有该行业70%的流量。
（掌通家园）此后，叶荏芊就在考虑如何将“家园共育”拓展到“家校共育”——让掌通从幼儿园市场延伸到中小学领域。但他知道中小学领域的商业格局早已形成，“二十年都没变过”，而“双减”的出现却给他们带来了新机遇。“双减”后，以安全接送为切口，掌通的“课后服务安全管理平台”顺利的进入中小学信息管理领域，这不但实现了叶荏芊多年的夙愿，更是吸引了企业微信这样的巨头前来洽谈合作——“掌通精灵”校园100米内打卡接送学生的功能让企业微信看到了切入家长互动领域的可能。“企业微信需要一个B端产品来增加他们和家长的沟通几率，双减后我们的产品很好的满足了他们在这方面的需求，因此我们双方很快就达成了合作意向。”叶荏芊说。对于叶荏芊而言，和企业微信的合作也解决了他思索多年的难题。在掌通家园发展的过程中，他一直希望解决“家校互动”中社交软件不统一的问题。一直以来老师和家长联系方式都过于杂乱，不同老师会通过不同的社交应用给家长发送家庭作业：例如语文老师用微信，数学老师用QQ，英语老师可能用钉钉或者其他的APP，这样逼得家长下载多个APP来收集信息。这显然是一个低效的沟通方式，因此叶荏芊一直希望找到一个适合的社交平台来规范此类社交活动，减轻老师和家长的沟通压力。和企业微信的合作让叶荏芊看到了改变这种社交现状的可能。双方先是从安全接送学生的角度展开合作，家长用企业微信的小程序在校园附近100米内打卡就可以通知校内学生放学回家，这个过程给了企业微信和家长一个很好的互动体验。以这个合作点作为切入，掌通希望让企业微信变成家校互动中的主流渠道。“在此前的家校互动中，我们发现几乎不可能改变家长们的社交习惯，他们不愿意下载新的APP，老师们也有类似的想法。”叶荏芊说，此前的工作经验让他意识到，想要在家校互动领域做一个新的社交APP几乎不可能，最好的方式就是和既有的社交平台合作共同开发适合这一场景的应用。此次和企业微信合作后，掌通就找到了新的解决方式，他们开发了一个掌通版本的企业微信小程序，将这个应用入驻到企业微信的老师端后，老师就可以用企业微信掌通版和家长及时沟通。“家长们不用下载新的APP，双方利用微信小程序就可以完成家校互动的大部分内容。例如家长可以用小程序打卡接送学生，老师们可以用小程序实现学生的疫苗打卡、作业打卡等功能。”叶荏芊说，作为国民级的应用微信覆盖了所有人群，这降低了掌通在家校共育市场部署APP的难度，提高了他们切入中小学家校互动的速度。优秀的产品总会带来用户的正向反馈，该产品上线后掌通家园的流量大幅上涨，截止11月，掌通家园APP和小程序日活跃用户数总计突破1300万。
（企业微信和微信的关联打通了海量用户）事实上，近期和掌通达成合作的不仅是企业微信，还有华为云和希沃等业内知名公司。掌通将成为华为云在基础教育领域的合作者，在其平台上面以“华为严选直营方案”的形式为中小学校提供解决方案。“我们丰富了华为云的内容生态，而他们可以给我们带来更多的市场。”11月初，掌通和华为云已经达成了深度合作。
得C端者得天下
从今天的商业模式分析，掌通家园是一个服务幼儿园、学校的信息服务机构，是一个标准的2B类公司。但很少有人知道，掌通能获得B端用户的认可，还是因为他们能获得C端市场的肯定。在创立掌通家园之前，叶荏芊在安防领域工作多年，他担任过程序员、产品经理等多个职务。这些工作经历让他对互联网产品有了更加深入的思考，因此在设计产品、规划公司商业模式时他另辟蹊径，从赋能的角度实现合作。创业初期，掌通的客户主要集中在民办幼儿园领域。这是一个分散且“小企业”居多的市场，叶荏芊发现要开发这一市场，就需要帮助这些民办幼儿园成长。“只有他们赚了钱，我们才能走更远。”因此，设计产品时掌通就替幼儿园着想，设计一系列直面C端消费者的产品，以帮助幼儿园提高自身竞争力。时光集和阳光课堂就是其中的代表产品。时光集是一个面向幼儿家长的增值服务产品。这是一个用以记录孩子间相处过程的“多功能相册”，通过文字、图片、语音及视频等载体，记录幼儿在学校的成长变化、精彩瞬间等内容。就像双减后了解了近千个校长的教学需求一样，在设计时光集时，掌通也研究了大量幼儿园教学中的实际问题。一直以来，家长都希望能时刻陪伴孩子的成长，用照片、视频记录孩子的点滴时刻，因此孩子在幼儿园期间，老师们都会把孩子在校的照片和视频发到微信群内和家长共享。但因为老师们的手机内存不足以存储大量图片，所以通常他们将照片发送到群内后，就删除了自己手机上的照片。但这很容易出现差池，家长们往往没能及时保存群内的照片，甚至误认为老师手机内还保留着原版图片，所以等到他们保存时发现图片、视频都已经无法找回，很多孩子的美好时光就此流失。正是发现了这一痛点，掌通家园给所有幼儿园设计了一个云盘类产品。老师拍照后可以将照片存储到云盘内，系统会根据孩子的人脸进行自动识别剪辑，为各个孩子生成不同的活动类型，最终为每个孩子生成一本个人相册、音频、视频产品，这些产品可以提供给家长们拼团购买。“幼儿园每个学期给每个孩子定制一本36页的带音频视频的成长记录集，很多家长愿意为此支付198元的增值服务费。”叶荏芊说，这些记录了孩子们真实成长过程的产品非常受家长们的欢迎，许多家庭甚至购买数套“时光集”以满足父母、祖父母等不同亲友的需求。甚至，“时光集”成为幼儿园招生中的一个亮点。掌通服务的幼儿园在招生时会着重强调自己园区内拥有“时光集”产品，可以记录孩子第一次系鞋带、第一次参加运动、第一次荡秋千等等场景，这为他们赢得了更多家长的喜爱。类似直接2C的产品还有“阳光课堂”，这是一个视频教学产品，掌通为幼儿园提供视频设备，实时直播孩子们的上课场景，方便家长了解孩子在幼儿园内的一举一动，进而形成家园共育的良性循环。“民办幼儿园最重要的就是招生问题，时光集、阳光课堂这些2C产品都受到家长的欢迎，进而增加了民办幼儿园的招生人数。”叶荏芊说，相应的这也增加了掌通在园所方面的收入。通过赋能幼儿园的方式，掌通家园获得了海量“民办蚂蚁园”的支持，而这些支持最终让掌通打败了当时背靠各大巨头的竞争对手。“当时市场上有300多家竞争者，他们靠补贴的方式迅速抢占了1-2线城市的大型幼儿园市场，而我们则采用农村包围城市的策略，在3-4线城市开拓业务，并且坚持，拒绝补贴。”叶荏芊说。
（掌通家园CEO叶荏芊）事实证明，以C端产品赋能幼儿园，错位竞争“农村包围城市”的策略取得了巨大的成功，这从掌通的研发团队数量就可以得出结果，今天掌通有200多名研发人员，而业内同行所有公司的研发人员加一起也不足60人。如此，一个2B公司依靠着强大的2C产品设计能力获得了市场认可，而现在趁着“双减的东风”，从“家园共育延伸到教育机构信息化”的掌通还将给教育信息市场带来更多可能。--完--
